Alan Zimmermann
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:27 AM by Tag Heuer montre
Le positionnement, choisi il y a trois ans par Baume & Mercier, est fondamentalement différent du fonctionnement de la plupart des marques horlogères. Pourquoi la marque n'a pas parié sur les notions de style, de mode ou de prestige, mais sur des moments importants de la vie de famille, affirme le président de l'entreprise, Alan Zimmermann.
Vous êtes venu chez Baume & Mercier en 2009, et votre nom est principalement dû à un sérieux repositionnement effectué par la marque. Qu'est-ce qui a causé les changements drastiques?
Avant Baume & Mercier, j'ai travaillé pendant de nombreuses années au sein du groupe Richemont - à la CBI, et plus tôt - chez Cartier, et, en général, j'avais une idée de la marque. Mais quand j'ai pris la compagnie, il s'est avéré que j'en savais très peu à ce sujet. Beaucoup de choses sont devenues une vraie révélation pour moi. Par exemple, j'ai appris que Baume & Mercier possède une belle collection historique - après tout, cette marque est l'une des plus anciennes au monde, elle a déjà 183 ans! En regardant cette collection, j'ai ressenti cette marque, son style. Un tel héritage est l'atout le plus fort, qui ne peut être ignoré! La comparaison de ce que j'ai vu dans cette marque, avec la façon dont je me l'imaginais plus tôt, m'a fait penser à l'avenir de l'entreprise.
Le deuxième moment du redémarrage global de la marque est lié à la distribution. Nous positionnons Baume & Mercier comme une marque classée «luxe abordable». Le sentiment de luxe est déterminé non seulement par le produit lui-même, sa plus haute qualité, mais les lieux de vente. Dans la dernière question, nous voulions atteindre l'exclusivité, nous avons donc décidé de réduire le réseau de distribution, ne laissant que les points les plus prometteurs et de qualité qui peuvent fournir le positionnement requis.
À la recherche de voies de développement, nous avons analysé divers aspects de l'existence de la marque - du cycle de vie du produit aux facteurs qui influencent la raison de l'achat. Par exemple, en évaluant l'expérience passée, nous avons remarqué que Baume & Mercier est souvent acheté pour marquer les moments les plus importants de la vie, qu'il s'agisse d'un nouvel emploi, d'un mariage ou de la naissance d'un enfant. Un autre point important - les acheteurs de Baume & Mercier s'attendent à la stabilité. Chaque jour, nous recevons des demandes lorsque les gens demandent à réparer des montres, délivrées il y a 30-40-50 ans. Pour eux, ce n'est pas seulement une montre, mais un important "compagnon" de la vie. Lors du développement de la nouvelle stratégie, nous avons essayé de prendre en compte tous ces points.
Pourquoi le repositionnement n'a pas commencé immédiatement, mais deux ans après avoir rejoint l'entreprise?
Ce n'est pas tout à fait vrai. Peut-être que c'était à la surface du changement qui est devenu perceptible dans deux ans, en fait tout a été fait beaucoup plus vite. Ecoute, je suis venu en octobre 2009, après quatre mois de SIHH - en si peu de temps, nous pouvions finir quelques projets qui avaient commencé plus tôt. Mais déjà à l'automne, en octobre, sur pré-SIHH nous avons montré 3 nouvelles collections. Notez que chacune des étapes - la création d'un concept, la conception, les tests - prend du temps. Nous avons présenté 40 nouveaux modèles, avec des bracelets, des boîtiers, des cadrans, etc. Dans la création de design et de promotion, notre équipe a donné tout le meilleur. Compte tenu des normes de qualité dans notre segment, une demi-année, une année est très bonne!
Vous avez réduit de moitié le nombre de points de vente, de 3400 à 1600. La gamme de modèles a également été réduite de moitié. Faire ce genre de transformation, vous avez certainement eu une compréhension claire du développement ultérieur de l'entreprise. Quels étaient les chiffres prévus pour le chiffre d'affaires et les ventes de l'entreprise au point?
Vous savez probablement que Baume & Mercier fait partie du groupe Richemont et, conformément à la politique du groupe, nous ne divulguons pas les chiffres pour les marques individuelles. Mais vous avez raison - si vous réduisez le nombre de magasins, vous devez assurer la croissance des revenus dans chacun d'entre eux. C'était notre objectif.
Quant à la gamme de modèles, un assortiment petit mais de qualité, avec les meilleurs mécanismes et la meilleure qualité de montage, est pour nous en tant que marque de luxe plus important qu'une large collection. À l'heure actuelle, si vous regardez la gamme Baume & Mercier, vous pouvez voir que toutes les montres appartiennent au style classique, parmi elles il n'y a pas, par exemple, le sport. Parfois, les gens me demandent: pourquoi ne faites-vous pas des sports ou des mannequins qui sont si populaires aujourd'hui? Oui, ils sont populaires, mais ils sont tout aussi rapidement démodés. Notre idée de l'assortiment est clairement liée au positionnement de la marque. Si vous achetez une montre en cadeau, alors vous voudriez qu'ils durent très longtemps, et ne deviennent pas obsolètes dans un an ou deux. Nous avons réduit la gamme, assurant ainsi sa stabilité et un bon positionnement de la marque.
Pourquoi avons-nous continué à réduire le nombre de points de vente? La marque de luxe est importante non seulement pour la couverture, mais aussi pour la bonne livraison: les meilleurs endroits dans les vitrines, l'espace qui est suffisant pour représenter pleinement l'essence de la marque. Par exemple, les coins de la marque nécessitent 12-20 mètres carrés de surface. Si vous avez un grand nombre de magasins dans une région, vous ne pouvez pas réaliser que chacun d'entre eux traite votre marque avec énergie et attention. Et c'est encore plus difficile d'obtenir les meilleures places dans les salles de marché. Et si vous avez un seul partenaire, pour lequel votre marque est stratégique, tout cela est réaliste. Un bon partenaire, sachant que dans cette région vous travaillez uniquement avec lui, vous bénéficierez d'une totale liberté d'action en matière de publicité, de tenue d'événements d'entreprise, etc. Nous menons la politique de distribution sélective depuis 2012,
Peut-être, alors il est nécessaire de réduire le nombre de points de vente de moitié?
Probablement (rires). Mais l'équilibre est important dans tout. À un moment donné, la question se pose de savoir quel niveau de couverture votre marque a besoin en fonction de son positionnement prix. En d'autres termes, votre acheteur voudra-t-il se rendre dans une ville voisine pour acheter une montre? Trop de distance au point de vente est lourde de perte de clients. Dans ce numéro, la stratégie de promotion et la stratégie de vente au détail se croisent. Nous continuerons à ouvrir des points de vente dans ces villes où elles ne sont clairement pas suffisantes. Par exemple, à Moscou, nous avons une assez bonne couverture, et dans beaucoup de régions russes nous manquons.
Dans l'une des interviews, vous avez dit que vous vouliez devenir chirurgien quand vous étiez enfant. En venant chez Baume & Mercier, ne vous sentez-vous pas comme une sorte de «chirurgien» sentinelle?
Hélas, je ne suis pas devenu chirurgien - c'est probablement pour le mieux (rires). Dans la profession de chirurgien, j'ai aimé l'occasion de travailler avec les gens, de les aider et la tension causée par l'élément constant de la surprise. Le chirurgien n'a pas toujours l'occasion de prévoir ce qui se passera dans une seconde, en fait, il travaille en tension constante. Je ne peux pas dire que le mode urgence est proche de moi, mais je suis curieux quand le travail n'est pas monotone, un jour ne ressemble pas à l'autre. Un autre point important est la croyance des gens dans ce que vous faites. La marque Baume & Mercier investit en permanence dans les relations avec ses clients. Et ce n'est pas seulement de la publicité. Comme je l'ai dit, très souvent, l'achat de nos montres est lié à des événements importants dans la vie des gens. Les gens viennent souvent à nous et disent: "c'est l'horloge de mon grand-père, réparez s'il vous plaît" ou "c'est la montre de mon père". Nous répondons que, bien sûr, nous allons les réparer. Nos maîtres ne disent jamais non, bien que nous ayons parfois affaire à de très vieux modèles. Quand une personne va au magasin pour acheter une montre, à dépenser de l'argent sur eux, ce qui peut avoir été longtemps économiser, il est bon de savoir que cela est vrai Baume & Mercier, et si nécessaire, même après 20 ans, nos maîtres fournira les services nécessaires et conserver leur fonctionnalité .
Au cours des 4 dernières années, les prix Baume & Mercier ont doublé. Quelle est la raison d'une telle augmentation?
Actuellement, nous n'avons pas beaucoup d'heures dans la gamme de 1000 francs, comme c'était avant, peut-être cela crée-t-il l'impression d'une hausse des prix. La raison de cette perception est que nous ajustons très rarement les prix. Aujourd'hui, Linea coûte 1 700 francs suisses. Quand ils me disent que cette montre a coûté 1200, je demande: quand était-ce? En 2002, il y a 10 ans. Depuis lors, tous nos concurrents ont progressivement changé les prix, nous les avons jusqu'à récemment maintenus inchangés. Si vous ajustez ces 1200 francs à l'inflation globale, vous obtiendrez un minimum de 1500. Le changement de prix pour Hampton est dû au traitement complet de ce modèle, et pendant deux ans le prix pour eux n'a pas changé du tout.
Aujourd'hui, notre gamme de prix principale est de deux à cinq mille francs suisses. Les changements ont touché des heures valant de 1000 à 1200 francs, maintenant ils coûtent 1500 à 2500. Et dans ce cas, l'augmentation des prix est due à l'amélioration technique qualitative des modèles eux-mêmes. Cela faisait partie de notre stratégie. Nous ne pouvions pas nous permettre de rester exactement dans la gamme de 1000 en termes de qualité - ici nous ne faisons aucun compromis. Vous avez souligné à plusieurs reprises que l'achat de montres Baume & Mercier est lié aux événements de la vie familiale d'une personne. Aujourd'hui, les médias ne se propagent pas tant par les valeurs familiales que par la société atomique, l'individualisme, la consommation personnelle. Et le mot "famille" est de plus en plus équipé d'un adjectif "non conventionnel". Pourquoi avez-vous choisi le positionnement qui se situe en dehors de la tendance mondiale?
En ce qui concerne l'individualité, nous adhérons à notre vision. Nous savons qui nous sommes et d'où nous venons. Premièrement, les valeurs familiales sont d'une grande importance et constituent un ancrage fort dans l'héritage de notre marque. Deuxièmement, les gens peuvent vivre à des moments différents et dans des environnements différents, mais les valeurs familiales sont les mêmes pour tout le monde. Nous positionnons la marque comme un élément intégral des vacances. Tout moment festif est associé aux émotions qu'une personne partage avec les autres. Prenez la naissance d'un enfant, la fin d'un institut, un anniversaire, un mariage, un engagement, n'importe quelle fête chrétienne, juive, arabe ou chinoise. Quant à l'attitude moderne à l'égard de la famille, essayez de considérer plus largement la question dans le contexte de la commercialisation, par exemple, pour remplacer ce mot par «socium». D'une certaine manière, une personne est un être social, il ne peut pas exister sans communication. Même s'il communique à travers un ordinateur - il communique toujours avec d'autres personnes et partage des émotions avec eux. Et notre marque est proche de ces personnes.
Ainsi, votre montre ne sera achetée qu'à certains moments de votre vie?
Dans un certain sens, cela impose certaines limites - rappelez-vous l'exemple des montres de sport, dont nous avons refusé la production. Mais en général, un tel positionnement rend notre marque plus forte, car les valeurs familiales sont universelles partout dans le monde. Demandez à n'importe quel propriétaire de Baume & Mercier où il a eu cette montre. Très probablement, la réponse est qu'il les a reçues comme un cadeau d'un membre de la famille. Ce serait une grosse erreur de changer ce positionnement, par exemple, pour suivre l'individualité.
Baume & Mercier fait partie du groupe Richemont. Quel est le rôle de votre marque dans le groupe?
Notre marque a rejoint le groupe en 1988 et se classe parmi les marques fortes et centrales. Parmi les autres marques du groupe, nous avons une politique de prix différente: Baume & Mercier donne l'opportunité à des gens d'acheter des montres de haute qualité, créées par des maîtres suisses, pour un prix raisonnable.
Une marque liée au luxe abordable devrait avoir des volumes de production significativement plus importants, tels que Tissot, et viser les jeunes acheteurs ...
Le niveau de base de la marque ordinaire et de la prime est deux choses différentes. Notre groupe est spécialisé dans les produits de luxe, et notre niveau de prix est absolument logique au sein de cette structure. Quant à l'âge des acheteurs, nous devons rester cohérents dans notre positionnement. Notre public cible est composé de personnes âgées de 25 à 45 ans et notre tâche est de montrer au jeune homme que les produits de luxe ne sont pas une chose d'un jour, mais un objet qui gardera sa valeur pendant longtemps.
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"Guide de temps"
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:27 AM by Tag Heuer montre
Il y a deux mois, un autre manuel "Time Guides" a été épuisé. Cette année, le projet a dix ans, ce qui permet de résumer quelques résultats et d'effectuer une analyse rétrospective des changements sur le marché.
Du point de vue de la maison d'édition, le "Sentinel Guide" est un projet quelque peu inhabituel. En faisant tourner un magazine ou un site web particulier, nous représentons toujours avec précision à qui et pour quelles raisons cela sera intéressant. Le "guide horaire" au moment du départ a provoqué beaucoup de controverse. En fait, qui est son lecteur, les directeurs de trois douzaines de grossistes? Vaut-il la peine pour un petit public de commencer un travail sérieux? Mais le premier problème a dissipé tous les doutes. Le répertoire s'est avéré être en demande non seulement pour les grossistes, pour lequel il est devenu un livre de référence et un guide pour les villes de Russie, mais aussi les propriétaires de magasins, les maîtres et tous ceux qui travaillent sur le marché. Il a très vite justifié son slogan publicitaire "Passeport du marché horloger" - l'absence de toute entreprise ou de tout magasin était perçue par les entrepreneurs comme quelque chose d'anormal.
La deuxième différence entre le "Time Guide" et d'autres projets est son irrégularité. Pendant 10 ans, 6 numéros ont été publiés: en 2003, 2004, 2005, 2008, 2011 et cette année. La raison du rythme irrégulier est purement économique. Pour la maison d'édition, le répertoire est pratiquement un projet à but non lucratif. La seule source de financement est la publicité, la préparation de l'information nécessite des coûts très élevés et il est difficile de recueillir suffisamment de publicité avec un rythme de production annuel. Par conséquent, le répertoire s'avère être une sorte de «projet à la demande»: il sort quand un certain niveau de demande de publicité des clients s'accumule. Donc, tout le monde qui utilise les "Time Guides" dans leur travail, devrait être reconnaissant envers ses annonceurs
Bien que le répertoire existe depuis 10 ans, chaque numéro a suscité beaucoup de questions sur la fiabilité des informations publiées. Essayons d'y répondre.
D'abord, définissons l'idée générale du répertoire. Notre objectif est de fournir aux entrepreneurs les informations les plus complètes sur les entreprises travaillant sur le marché de la montre en Russie. Notez que dans cette phrase il n'y a pas de mots sur le développement du marché, la promotion des marques de qualité ou de montres de qualité médiocre, etc. Le «Guide du temps» contient beaucoup d'opportunités publicitaires qui vous permettent de vous déclarer ou de fournir une sorte de positionnement d'une marque ou d'une entreprise, et il y a des options disponibles pour presque n'importe quel magasin. Mais la publicité est clairement séparée de la partie information.
Le «Guide du temps» n'est pas un catalogue publicitaire ni un livre de référence officiel d'aucune marque. Les compilateurs de la partie information n'ont pas pour but de promouvoir la promotion d'un magasin, d'une entreprise ou d'une marque. Nous publions des informations sur toutes les entreprises et les points de vente que nous connaissons, sans préférence pour aucun des opérateurs.
De plus, nous n'avons pas pour mission de promouvoir l'image du monde que l'une des marques veut voir. Le "Guide Sentinelle" répond à la question "Où pouvez-vous acheter tel ou tel article", et non "Quels magasins la marque veut-elle voir dans la liste des partenaires". Par conséquent, même si le fabricant a arrêté le travail officiel avec le magasin, mais la marchandise est restée sur son affichage, et le détaillant l'a indiqué dans le questionnaire - cette marque sera mentionnée dans la description de l'assortiment. Si une marque veut soutenir et sélectionner certains partenaires, le service de publicité se fera un plaisir de vous aider.
Malgré le volume compact du manuel, sa préparation prend plus de six mois, et environ 20 personnes sont impliquées dans le travail.
Tableau 1 . la composition des participants du marché horloger selon les données du guide "Sentinel guide"
À la première étape, un "tas" est formé - une liste générale des entreprises opérant sur le marché. La tâche de cette étape est de créer la liste la plus complète des entreprises qui fabriquent ou vendent des montres et des accessoires, ou potentiellement peuvent le faire. La base du "tas" est prise par la version précédente du répertoire pour le compléter, nous demandons des listes de clients de grossistes qui ont un réseau étendu de partenaires, analysent des blocs d'adresses de modèles publicitaires, certains sites Internet et annuaires téléphoniques de villes. Ici, je voudrais remercier tout particulièrement les grossistes qui nous aident dans la création du Guide. D'une grande importance sont les questionnaires envoyés par les entreprises, que nous publions traditionnellement dans le magazine "Sentinel business" et sur le site de Timeseller.ru.
La deuxième étape est la vérification de l'information. Sa tâche est de clarifier les spécificités de chacune des entreprises qui tombent dans le «tas», et d'éliminer ceux qui ont quitté le marché. En passant, il y a un certain nombre de ces personnes chaque année. L'information provenant des questionnaires soumis est acceptée comme fiable, toutes les autres données sont re-vérifiées par sondage téléphonique, parfois - l'analyse des sites de l'entreprise. Les opérateurs spécifient les adresses, les téléphones, un ensemble de marques avec lesquelles un magasin ou un grossiste opère, la gamme de produits des entreprises manufacturières. Depuis 2011, nous essayons de connaître le plus possible l'entreprise propriétaire d'un point de vente particulier, ainsi que d'obtenir des informations sur les autres magasins qui lui appartiennent.
Après cette étape, les informations du répertoire peuvent être considérées comme complètes à 80%. Les 20% restants relèvent du contrôle de l'intégrité logique et de la préparation des listes alphabétiques. Nous essayons de filtrer les erreurs évidentes (par exemple, une marque chère qui tombe dans l'assortiment d'un magasin avec un produit démocratique, ou vice versa), identifions des points "oubliés" pour une raison quelconque, renvoyons une partie des informations d'adresse, etc. Dans le même temps, il est souvent nécessaire de sonner à nouveau dans les magasins et les entreprises, en précisant certains détails, en analysant leurs sites Web, en demandant des informations auprès des partenaires.
Pour estimer la pénibilité du travail de préparation des données, prenons un exemple: le nombre d'appels téléphoniques dépasse 3 000! Et il y a plus de questionnaires, de listes de points appartenant aux réseaux, etc.
Comme on dit, celui qui ne fait rien ne fait pas d'erreurs. Nous sommes reconnaissants envers tous ceux qui nous informent des inexactitudes dans la publication - il est impossible d'améliorer le produit sans vos commentaires. Selon nos estimations, aujourd'hui la fiabilité de l'information de "l'Horloger" est de 80%. Atteindre un résultat supérieur est impossible, ou pour cela, des budgets fondamentalement différents seront nécessaires pour rendre le projet non rentable pour la maison d'édition.
Quelles sont les erreurs associées? L'une des raisons est la rapidité des changements sur le marché. Comme déjà mentionné, la collecte et la vérification des données prend beaucoup de temps, 6-7 mois. Pendant ce temps, tant l'assortiment que la composition des entreprises représentées sur le marché ont le temps de changer. L'analyse de l'annuaire montre qu'environ 10% du nombre total de magasins est fermé pour l'année, et environ 100 nouveaux apparaissent. Cela signifie qu'avec le cycle de préparation de la publication à 6 mois, environ 5% des informations seront toujours erronées.
La deuxième raison est la qualité de l'information transmise à l'éditeur. Parfois, nous recevons des commentaires des représentants des marques que le nombre réel de points de vente de leur marque est beaucoup plus / moins spécifié dans le manuel. Hélas, les données "Guide Heures" sont basées sur des questionnaires et des réponses de représentants de magasins. Parfois, le détaillant continue d'indiquer une certaine marque d'être présente dans le portefeuille, même après le travail officiel avec lui, et parfois vice versa - oublie d'écrire quelques marques qui ne sont pas d'une importance particulière pour lui. En conséquence, on trouve, par exemple, un tel phénomène comme la marque « Flying » et « La Mouette », en dépit du fait que les heures de production dans ces marques abandonnées, une centaine de magasins dans l'habitude de les indiquer dans votre portefeuille. Les compilateurs essaient de faire des ajustements dans les cas les plus odieux, mais ils ne sont pas en mesure de visiter personnellement tous les magasins en 1400 et revérifier les données, et par conséquent, les informations contenues dans le manuel est trompeur. Tout ce que nous pouvons conseiller aux représentants des marques dans de tels cas est de travailler plus étroitement avec leurs partenaires détaillants. Si quelqu'un a oublié de mentionner votre marque dans le questionnaire, le plus probable, il oubliera et d'offrir à ses clients.
Encore une fois, je reviens au principe général: le répertoire n'est qu'un miroir, nous publions des informations non pas comme une entreprise veut le voir, mais à quoi il ressemble de l'extérieur. Si l'image ne vous convient pas, vous n'avez pas besoin de blâmer le miroir, mais de corriger la situation.
Un problème particulier est la peur de certains entrepreneurs. Certains propriétaires de petites boutiques et surtout de petits ateliers refusent catégoriquement de répondre à leurs questions. C'est pour cette raison que la section "centres de services" a beaucoup diminué dans la nouvelle édition: le nombre réel de points où l'horloge est réparée n'a pas beaucoup changé, nous n'avons pas réussi à obtenir des informations adéquates et nous n'avons pas publié de données d'adresses non confirmées. Pour les mêmes raisons, le répertoire ne couvre certainement pas entièrement les petites boutiques qui n'ont pas de téléphone.
La quatrième raison d'inexactitudes est le facteur humain banal. Hélas, dans le traitement de 3000 enregistre l'erreur est inévitable, si nous tenons à remercier tous ceux qui nous envoient vos commentaires - ils seront inclus dans la prochaine édition. En général, je le répète, la précision de la référence est au niveau de 80%, ce qui est suffisant pour une vue d'ensemble du marché, et d'établir des contacts réels. Quoi qu'il en soit, l'exhaustivité et la précision est plusieurs fois supérieure à celle des bases de clients d'une même société. Soit dit en passant, je veux attirer l'attention des distributeurs dans les sites officiels des marques: la majorité d'entre eux ne sont pas mis à jour pendant un an ou deux, et nous avons été confrontés à des cas où quinze de ces prises fonctionnent en fait, seulement deux et quatre du magasin existant sur le site n'a pas enregistré. Encore pire est la situation avec l'exactitude des informations sur les centres de service officiels. Énormément d'erreurs, même nous a encouragés à faire une pages Internet d'exactitude de notation des fabricants
En plus de la composition des magasins et des entreprises, dans chaque édition de l'annuaire il y a certains changements dans le format des données. Cette année, la composition des informations sur les marques a changé - elle exclut les informations sur les fabricants. À propos de cela depuis plusieurs années, nous avons été interrogés par certains distributeurs, qui, apparemment, craignent que les concurrents n'intercepteront leurs marques clés. Mais la raison de ces changements est différente: en raison de la consolidation de la section, nous avons réussi à réduire quelque peu les coûts pour l'imprimerie.
Que pouvons-nous attendre dans les prochains numéros? Très probablement, l'apparition de sections avec des magasins en ligne et des prêteurs sur gages. Aussi, peut-être, nous ferons quelques changements dans l'approche pour indiquer la liste des marques des centres de service. La présence de deux tournevis permettant potentiellement à l'horloger de réparer presque toutes les montres, certains ateliers ont commencé à entrer dans le questionnaire la gamme complète des marques connues - jusqu'à 80 titres. Par conséquent, à l'avenir, nous essaierons d'identifier en quelque sorte les marques pour lesquelles cet atelier est accrédité.
Le "Time Guide" donne non seulement l'information d'adresse, mais aussi une occasion d'évaluer les changements qui se produisent sur le marché. Quelques raisonnements sur ce sujet, nous l'avons cité dans un article publié dans un numéro spécial de "l'Horlogerie", dédié au concours "Le meilleur magasin de l'année". Nous vous recommandons fortement de regarder attentivement les tableaux énumérés ici pour tous ceux qui sont intéressés par le succès à long terme de leur entreprise. Aujourd'hui, parlons de ce qui n'était pas inclus dans cette publication.
Le tableau 1 présente des données sur la composition des sociétés dans les versions de manuel publiées dans différentes années. Pratiquement chaque ligne est facile de voir des hauts et des bas. Par exemple, le nombre maximal des marques présentes sur le marché observée en 2008, suivie d'une récession. La crise a contraint les distributeurs à cesser de projets franchement ingrats, nettoyé un certain nombre de marques, elle était dans un état de « ni vivant ni mort. » Aujourd'hui, les entreprises sont plus prudentes quant à l'investissement dans de nouvelles marques. Soit dit en passant, le nombre réel de marques actives a chuté beaucoup plus que celle indiquée dans le tableau sous le répertoire que nous croyons « en direct » ceux qui sont présents dans au moins un magasin, même si une livraison de longue date à la Russie se sont arrêtés, mais il est plus logique de considérer ces marques, conservés livraison à l'un des distributeurs.
Le pic du nombre d'entreprises manufacturières a été atteint en 2004. Puis aux entreprises encore vivantes créées à l'époque de l'URSS, de jeunes projets privés ont été ajoutés. Malheureusement, l'histoire des grandes usines est terminée, et il n'est pas facile pour les petites entreprises de survivre sur le marché, ce qui est indiqué par la diminution de leur nombre.
Mais une forte réduction du nombre de sociétés de services mentionnées dans le répertoire n'est liée à aucun phénomène de crise. Ceci n'est que le reflet de la "peur" de nombreux petits entrepreneurs qui essaient de se cacher de tout le monde - et des clients aussi. Il y a deux ans, nous avons réussi à en remuer une partie importante, mais nous ne pouvions pas répéter l'exploit, hélas.
La ligne la plus optimiste est la vente au détail. Ici, formé par deux facteurs: une couverture plus complète de la référence du marché et une augmentation réelle du nombre de magasins.
Bien sûr, la croissance est inégale à la fois dans les villes du pays et dans les catégories de points de vente. Ainsi, jusqu'en 2008, Moscou était orientée vers les salons de la catégorie «A» (produits de luxe) et «B» (montres suisses), et il y avait relativement peu de magasins proposant des timbres démocratiques. Après la crise, la situation a changé. Analyse de la "survivabilité" des magasins de différentes catégories, nous citons dans un article publié dans un numéro spécial de "l'Horlogerie", dédié au concours "The Best Watch Shop". Permettez-moi de vous rappeler deux chiffres principaux: la part des points de vente qui ont survécu depuis 2008 était de 52%, contre 20% en 2005.
Quelqu'un peut effrayer ces chiffres. Mais que faire? Même la loi «sur les entreprises et l'entrepreneuriat» stipule que «l'entrepreneuriat est réalisé par les citoyens à leurs risques et périls» et ce n'est pas un secret que tous les projets ne survivent pas dans un environnement concurrentiel. Dans le même temps, le nombre de magasins nouvellement ouverts est deux fois et demie celui des magasins fermés. Par exemple, pendant la crise, c'est-à-dire pour la période de 2008, dans notre base de données il y avait 903 nouveaux magasins! Ie. l'optimisme des horlogers ne s'arrête pas, et ils répondent à un magasin fermé avec deux et demi ouvert.
Le tableau 2 fournit des informations sur la représentation d'un certain nombre de marques dans les magasins d'horlogerie en Russie. Il vous permet d'évaluer la dynamique du développement des marques et de la pénétration dans les régions de Russie. Les plus révélateurs sont les résultats des groupes de prix les plus chers et les moins chers. Le réseau de détail de nombreuses marques de luxe après 2008 a diminué, tandis que la part des magasins régionaux a augmenté. La seule marque qui a pratiquement changé les indicateurs dans ce segment est Ulysse Nardin.
La crise économique a obligé les détaillants à accorder plus d'attention aux marques bon marché, ce qui a conduit à la pénétration active des marques de masse dans le commerce. Plus de quatre fois le nombre de points de vente Couverture, Fossil, Devinez, 2,5 fois - Alfex, il y a beaucoup de nouvelles marques. Il est intéressant de noter que la part des régions dans les ventes de la plupart des marques démocratiques a plutôt légèrement diminué, puisque la plupart de ces marques y étaient bien représentées avant la crise et que la consommation a augmenté davantage à Moscou et à Saint-Pétersbourg.
La tendance la plus importante dans l'entreprise a été la concentration de la vente au détail de la montre. Dans le déjà mentionné numéro spécial de BW voir un tableau avec les plus grands réseaux (en passant, a été réseau manquant « Consul », est propriétaire au moment de l'erreur répertoire 26 magasins libellé en elle). La part des 30 opérateurs représentent des points de vente 644 - 47% du nombre total de magasins dans le pays! Si l'on prend les 100 plus grandes entreprises, ils détiendront plus de 80% des points de vente, plus de 80% du marché.
En passant, le "Guide Sentinel" donne une réponse à la question de savoir pourquoi les horlogers se plaignent de mauvaises ventes ces dernières années, alors que les importations continuent de croître. De 2004 à 2013, le nombre de magasins d'horlogerie en Russie est passé de 495 à 1377 pièces, soit près de trois fois. Dans le même temps, l'importation de montres, par exemple, en provenance de Suisse, n'a augmenté que de 70%. Les miracles ne se produisent pas: le rapport de ces chiffres indique sans ambiguïté que les ventes à ce point sont devenues moins.
Bien sûr, c'est une illustration très grossière, mais elle montre l'essence des processus qui se produisent réellement. La demande n'a pas disparu, elle reste assez élevée et la plupart des marques clés affichent une croissance. C'est juste le propriétaire d'un magasin particulier ne devient pas plus facile de lire les rapports vigoureux de leurs fournisseurs.
Quelle conclusion peut-on tirer de cette analyse expresse du "Time Guide"? Le marché de l'horloge en tant que tel et la demande de montres ne disparaissent nulle part. Une autre chose est que la concurrence est en croissance, la part des marques fortes et des opérateurs est en croissance, l'acheteur devient plus cher.
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Travailler avec le personnel
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
Les principaux problèmes liés à la collaboration avec le personnel du commerce de détail sont connus depuis longtemps: il s'agit d'un faible niveau de connaissances et d'un taux de rotation du personnel très élevé. À leur tour, ils sont dus à une faible motivation - ce n'est pas un secret que peu de vendeurs perçoivent leur travail comme quelque chose de stable à long terme. En conséquence, par exemple, pour le personnel de supermarché, un chiffre d'affaires de 59-70% par an est considéré comme très bon, et un renouvellement de 100% de la composition n'est pas une limite. Si ces chiffres sont désagréables pour les ventes de saucisses, mais pas mortels, alors un salon de ce genre ne peut pas se permettre: pour un travail réussi, le vendeur doit savoir beaucoup et être capable de, et l'expérience vient avec de l'expérience. Par conséquent, chaque propriétaire de magasin aimerait réduire au minimum le temps d'entrer un nouvel employé et de le réparer de façon permanente dans le lieu de travail. plus grave dans le cas d'un réseau, où le propriétaire ne peut plus tous les jours par leur exemple pour enseigner et superviser le personnel. Et si les magasins - 23 dans le réseau de Krasnoïarsk « Sibtaym », ils sont dispersés dans différentes villes de la région, avec une superficie égale à la moitié de l'Europe, et un effectif total de plus de 120 personnes, sans effort particulier pour former et motiver les employés à faire plus. Il est un travail sérieux avec le personnel permis « Sibtaymu » pour devenir l'un des leaders dans les heures de marché de Sibérie et cadeaux d'affaires.
Comprendre que les gens - c'est la principale ressource de l'entreprise, est venu au créateur du réseau, Konstantin Ivanov, en 1996, quand il a ouvert son premier magasin. Et depuis 2003, lorsque le nombre de points a dépassé dix, la société a commencé à créer sa propre technologie de travail avec le personnel, qui est devenu l'un des avantages concurrentiels à l'avenir, permettant un développement dynamique rapide du réseau. L'un des premiers "Sibtimes" est entré dans le système international TACIS. La belle abréviation cache le programme de l'Union européenne pour aider à accélérer le processus de réformes économiques, y compris en Russie. Le programme fournit des subventions, fournit des conseils, dirige des experts pour mener des recherches et des formations sur le terrain. Pour "Sibtime" TACIS signifiait la possibilité d'utiliser l'expérience européenne avancée,
Pour que l'arrivée dans la profession soit la plus confortable pour le nouveau vendeur, Sibtaim a décidé d'adhérer à la politique de «l'immersion» sans heurt des nouveaux venus dans l'horlogerie. Début 2008, un ensemble de documents et d'outils méthodologiques a été constitué sur la base duquel plusieurs axes de base de l'adaptation du collaborateur nouvellement arrivé ont été identifiés, permettant d'accélérer le processus d'adhésion à la poste et de maîtriser toutes les connaissances et compétences nécessaires.
Le programme d'adaptation des nouveaux employés consiste en une présentation sur la société Sibtim, une formation de base sur les ventes et le team building, un ensemble de supports méthodologiques sur les fondamentaux du dispositif technique des montres, présentés dans les salons des grandes marques, notations commerciales. Se rendre à l'équipe "Sibtaym", une personne obtient une version de base de tout l'ensemble nécessaire de connaissances et de compétences, de la technologie de communication aux concepts généraux sur le dispositif de la marchandise. Le vendeur perfectionnera son métier pour le reste de sa vie, mais les matériaux de départ assureront une entrée plus rapide d'un nouvel employé dans la position et l'équipe et réduiront le nombre d'erreurs possibles.
En plus de la formation, le but de la période d'essai est également une évaluation des qualités de personnalité du débutant. Ce n'est un secret pour personne que dans tous les systèmes de tests d'entrée et de sélection des candidats, certains d'entre ceux qui entrent dans le magasin sont pour une raison qui ne convient pas à un emploi spécifique. Le plus tôt ce fait devient clair - plus vite l'entreprise trouvera un remplaçant et subira moins de pertes.
La composition du programme d'adaptation ne se limite pas aux documents imprimés - chaque personne qui se présente à l'entreprise se voit attribuer un mentor qui, durant le stage (de 1 à 2 mois), forme le débutant. Le mentorat est encouragé dans l'entreprise non seulement moralement, mais aussi matériellement. Tout d'abord, le mentor reçoit un pourcentage des ventes: avant de passer la certification, un nouveau venu à des ventes indépendantes n'est pas autorisé, et son salaire pour cette période de temps est fixé. Et après le passage réussi de l'examen aux quartiers, le mentor reçoit un bonus. Après une série d'expériences, un personnel permanent de mentors a été formé à Sibtaim. Cela sert de motivation pour les «anciens», car tout le monde ne peut pas prendre une telle position, et vous permet de concentrer plus d'expérience pédagogique dans une main sans la disperser par un grand nombre d'employés.
Non seulement les nouveaux arrivants passent la certification, c'est une procédure annuelle obligatoire pour tous les employés de l'entreprise. Ses tâches consistent à déterminer le niveau de développement des qualités professionnelles et personnelles, à identifier une éventuelle réserve de personnel et à ajuster la politique du personnel. Les tests d'assimilation du matériel font également partie intégrante de toute formation ou formation, dont beaucoup ont lieu à Sibtaim.
Qu'est-ce que le système d'adaptation donne à Sibtaim? La rotation moyenne du personnel dans le réseau est de 4% par mois, et la période pendant laquelle le nouvel employé commence à réaliser un bénéfice est de 4 mois. Pour la vente au détail, de tels résultats peuvent être considérés plus que bons. Un autre détail important est le taux élevé de fixation du personnel: en raison d'une sélection rigoureuse pendant la période d'essai, la plupart des candidats inadaptés sont éliminés, et ceux qui sont sélectionnés restent dans l'entreprise pendant une longue période.
La description ci-dessus ne parle que d'une partie du travail sur la sélection et la formation du personnel du magasin, qui s'est tenue à Sibtaim. Mais même à partir de cela, il est clair qu'une approche systématique pour améliorer les ressources en main-d'œuvre est une activité difficile et coûteuse. Les frais de formation se compose de plusieurs éléments: le coût de la recherche de la formation des employés au sein de l'entreprise, le paiement de la formation externe, le paiement des mentors de primes, les formulaires d'achat, le paiement des voyages d'affaires, événements d'entreprise, diverses activités, des cadeaux pour les vacances, le coût des agences de conseil enseignement de la littérature et des services . Le coût total de la réception et de l'adaptation d'un nouvel employé dans l'entreprise est estimé à environ 25 000 roubles. Environ 300 000 roubles sont dépensés chaque année pour la formation du personnel déjà en activité, une autre entreprise alloue à peu près le même montant pour les voyages dans les usines, expositions, formations. Et récemment, tous les gestionnaires de salons « Sibtaym » ont été formés dans l'une des entreprises de formation de Moscou spécialisée dans la formation pour les détaillants - l'événement a coûté la société près d'un demi-million de roubles. Plus d'une centaine de membres du personnel signifie avoir son propre service du personnel, qui organise tout ce travail, ses employés reçoivent également un salaire.
Bien sûr, de tels coûts ne peuvent offrir qu'une entreprise durable dotée de ressources sérieuses - matérielles et humaines. En tant que leader du marché régional, Sibtime n'épargne pas les gens. De plus, sans un tel système, l'entreprise n'aurait pas pu réaliser de tels succès.
Le coût très élevé des programmes de développement du personnel, associé à la crainte de perdre un employé qui a passé beaucoup de temps, d'efforts et d'argent, sont les principaux facteurs qui découragent les entrepreneurs d'investir dans leur main-d'œuvre. Sobrement évaluer la situation et dans Sibtime: un employé hautement qualifié et bien formé est une acquisition bienvenue pour toute entreprise. Et plus vous investissez dans une personne, plus le cercle de ceux qui veulent l'attirer est large. Garder les gens en compagnie et stimuler le travail le plus efficace aide le système de motivation.
L'incitation matérielle dans Sibtime est basée sur le schéma de vente au détail classique "salaire minimum plus le pourcentage des ventes", mais il fournit diverses variations et adaptations pour un vendeur particulier ou toute l'équipe de salon. Chaque employé comprend, au détriment de ce qu'il peut augmenter ses revenus ou améliorer son niveau professionnel. Les facteurs sérieux qui combinent la motivation monétaire et intangible sont les perspectives d'entrer dans une réserve de personnel ou un groupe de mentors, de suivre une formation à Moscou ou une fabrique de montres en Suisse. Tout cela stimule les gens à travailler et les maintient dans l'entreprise. Après tout, si certains des autres employeurs de Krasnoïarsk sont en mesure de fournir certaines de ces opportunités séparément, c'est seulement Sibtaim qui pourra les faire entrer dans le complexe.
Le résultat de ces mesures est que la durée de travail moyenne du vendeur du consultant à Sibtaim est de 2,5 ans, avec plus de 70% du personnel travaillant pour l'entreprise depuis plus d'un an. À son tour, l'expérience et les connaissances du personnel fournissent à l'entreprise de bonnes ventes et des opportunités de développement ultérieur.
Le fait que l'entreprise peut se permettre de l'échelle « Sibtayma » pas aux petites entreprises - ce qui justifie de nombreux entrepreneurs arguments peu d'attention au système de développement du personnel. Dans « Sibtayme » pour répondre qu'ils ont commencé petits. Et tous ceux qui veulent en apprendre davantage sur l'expérience du réseau de Sibérie, m'a invité à visiter à Krasnoïarsk. Chaque été, la société détient l'alliage sur le Ienisseï ou petits cours d'eau, qui traditionnellement impliqué les employés de l'entreprise et les partenaires et collègues « Sibtayma » de partout au pays. beauté inoubliable de la nature sibérienne, la rivière, l'air, le soleil, la compagnie de collègues et dans l'esprit - ce qui pourrait être mieux pour la communication et l'échange d'expériences?
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MWE fait ses débuts
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
Près de deux douzaines de nouvelles entreprises et plus de 50 marques apparues à la Moscow Watch Expo confirment sans équivoque: le marché de la montre poursuit sa lancée.
Malgré l'absence de plusieurs opérateurs habituels, en 2013, l'exposition est devenue plus grande dans la région, et le nombre de marques - considérablement augmenté. En raison de ce qu'il y avait une augmentation? Une vingtaine d'entreprises ayant une «expérience professionnelle» différente sur le marché de la montre, mais également intéressées par l'attraction de clients et l'expansion des contacts professionnels, sont arrivées au salon avec de nombreuses marques prometteuses.
Et les nouvelles marques présentées comme des opérateurs déjà bien connus sur le marché, et les nouveaux arrivants. Par exemple, la société "Precise Time", qui est devenue un partenaire russe d'Ice-Watch, bien que jeune, mais a une occasion unique d'utiliser la riche expérience européenne de cette marque et des mécanismes de vente déjà bien développés. Tout aussi jeune est la société russe AAWatches, qui a placé ses enjeux sur la montre-bracelet unique en bois qui évoque des exclamations enthousiastes de jeunes acheteurs créatifs. Et s'il est arrivé à la créativité dans ses meilleures manifestations, alors il convient de mentionner l'un des participants à la section intérieure. Comme son nom l'indique, la marque Leff Amsterdam est d'origine hollandaise et produit d'excellentes montres intérieures, réalisées dans les meilleurs canons du minimalisme et dans un design européen moderne (plus proche de la Scandinavie).
Beaucoup de visiteurs ont prêté attention au stand lumineux de la "International Watch Company", qui est venue au secteur de la vente au détail réel de la vente au détail sur Internet. Un large éventail de marques de mode qui lui sont présentées (du budget au niveau de prix moyen) seront en mesure de satisfaire les demandes d'une grande variété de détaillants et offriront à l'acheteur des nouveautés topiques auparavant disponibles uniquement avec des commandes en ligne. Un autre débutant a été la Swiss Watch Trading Ltd, qui est venue à Moscou pour la première fois, la marque classique suisse Taller. Le fait que la société a vraiment conquis les invités de l'exposition, beaucoup de crédit appartient à son fondateur.
En plus de ces nouveaux noms, MWE-2013 est apparu pour la première fois de nombreux opérateurs déjà connus. Par exemple, pour la première fois l'exposition a honoré la présence personnelle du compteur de l'industrie de l'intérieur - la société Hermle Uhrenmanufaktur, qui a présenté un grand nombre de solutions classiques. Un autre débutant a été la société "Octave", au stand de laquelle il était possible de se familiariser avec les derniers modèles de bureau et de mur Seiko, Kieninger et Hermle. Beaucoup de visiteurs ont prêté attention à l'exposition de l'un des maîtres du marché russe - la société "Adora", qui a présenté la marque revitalisée, transformée et très prometteuse Candino aux visiteurs. La deuxième nouvelle marque du portefeuille de distributeurs était Jaguar, qui a un design audacieux et courageux.
A la frontière avec la section de bijoux situé symboliquement debout « Ouest Alpha », dans lequel les fenêtres côte à côte montres harmonieusement, ornements de bijoux et de bijoux sur la rentabilité de la société de vente commune qui connaît de première main. Prêt système de distribution, les calculs de la formation individuelle de l'assortiment pour chaque client fait une « Ouest Alpha » partenaire souhaitable pour de nombreux détaillants. Dans le quartier se trouve une autre position, offre des montres comme un bijou, « Trading House » Nika « venu à Moscou Regarder l'Expo et a gagné les invités non seulement les modèles traditionnels sous le nom de marque » Nike », mais aussi une nouveauté - une Qwill de marque, qui est due aux solutions de production uniques permettent avoir une montre de bijoutier pour une gamme encore plus large d'acheteurs.
Si Nika est à juste titre fière de ses réalisations dans le domaine des coques en métaux précieux, l'usine de montres Chostopol Vostok est un mécanisme connu depuis longtemps non seulement en Russie mais aussi à l'étranger. Après avoir débuté à Crocus Expo, l'entreprise n'a pas éteint la montre finie, mais a démontré les calibres de sa propre production. L'entreprise "Polet-Chronos", l'un des leaders du marché russe pour la production de montres avec symboles du client, a préservé et multiplié les meilleures traditions russes.
Il y avait aussi des «chers» invités à l'exposition qui sont venus pour la première fois. Ils peuvent être attribués principalement à la société DaVinci et CassaForte. Les opérateurs bien connus et connus ont apporté à la Crocus Expo des exemples vraiment étonnants de haute horlogerie, complétant le tableau de la section innovante avec des modèles de marques telles que Breva, Bovet, Paul Picot et de nombreuses autres marques prestigieuses.
Il y avait aussi des débutants dans le domaine du service et des accessoires. Des solutions intéressantes pour le stockage, le transport et l'enroulement des montres ont pu être trouvées sur le stand des produits de luxe. La société "Axon" a présenté un large choix de sangles Lerman. Ceintures en cuir véritable dans différents segments de prix et avec un ensemble d'équipements commerciaux seront un excellent ajout à l'assortiment de n'importe quelle boutique de montres
Un grand nombre de débutants MWE confirme le dynamisme du marché horloger, qui attire chaque année de nouveaux opérateurs travaillant sur des segments variés. Plus en détail sur les entreprises et les marques-débutants, qui, d'ailleurs, il y en avait plus de 50 à la Moscow Watch Expo, vous pouvez lire dans le premier numéro du magazine "Sentinel Business" pour 2014.
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Manqué la chance?
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
Selon la recherche des commerçants allemands, l'acheteur moyen visite le magasin de montres seulement 1,1 fois par an. Quelles conclusions peut-on tirer de ce chiffre?
Le numéro d'août du magazine allemand Blick Punkt Juwelier a publié des données sur le comportement des acheteurs de montres menées par les commerçants allemands. L'un des chiffres indique que l'acheteur moyen visite le magasin de montres 1,1 fois par an. Cela signifie que par rapport à 80% des acheteurs, la possibilité de vendre quelque chose ou même de l'intéresser avec leurs produits ne vous est fournie qu'une fois par an. D'accord, manquer cette chance n'est pas seulement insultant, mais ruineux pour les affaires.
Malheureusement (ou heureusement) nous sommes engagés dans un produit qui est requis par une personne pas tous les jours. Nous ne vendons ni lait ni pain et, en cas de guerre ou de dépression mondiale, notre activité risque de décliner. Heureusement, jusqu'à ce qu'une telle perspective existe plus en théorie. Mais récemment, beaucoup ont prêté attention à certains changements dans l'économie, sans inspirer l'optimisme. La croissance du PIB a ralenti, et la production industrielle s'est arrêtée. Même Rosstat ne peut pas masquer la situation. Et cette année, pour la première fois depuis très longtemps, le volume des ventes au détail de produits non alimentaires a diminué.
De ceci, deux conclusions sérieuses peuvent être tirées:
1. L'expansion des réseaux de surveillance «en largeur», servie ces dernières années comme base de croissance du marché, n'est pas la stratégie la plus fiable en ce moment. Les possibilités d'expansion sont objectivement limitées tant en termes de nombre de magasins qu'en termes d'assortiment. Les options les plus correctes sont, plutôt, le transfert de points existants vers des endroits plus prometteurs et le choix correct d'un ensemble limité de marques dans le magasin.
2. La concurrence dans la vente au détail devient une nouvelle qualité et l'acheteur sera tenu à des points offrant un service maximal à ses clients, c.-à-d. d'autant plus urgent est le développement des magasins "en profondeur".
Le chiffre mentionné de 1,1 shopping par an est moyen. Des études montrent que les points de vente qui peuvent offrir quelque chose à l'acheteur dans le domaine du service supplémentaire augmentent le nombre moyen de visites à environ 1,5-2 par an, tandis que les magasins "ordinaires" perdent ce nombre à 0,5- 0.6. En d'autres termes, la présence de tout service permet au point de vente d'augmenter le flux de visiteurs de 3-4 fois par rapport à l'endroit où l'horloge est seulement vendue.
Je ne veux pas susciter la création d'un centre de service à part entière dans chaque magasin, mais je constate qu'en Europe, je n'ai pas vu, à de rares exceptions près, des boutiques de mode, pas de boutique solide pour un service rapide. , tels que:
Le vendeur, qui ne sait pas comment remplacer la ceinture sur la montre, est considéré simplement profneprigodnym, et le temps standard pour remplacer la sangle ne dépasse pas une demi-minute. Le personnel de la plupart des magasins peut effectuer toutes les opérations ci-dessus sur place (certainement seulement pour les montres ordinaires - les «caisses lourdes» dans le magasin ne sont pas faites n'importe où, mais elles peuvent toujours prendre l'horloge pour les réparations).
Quand je dis cela aux propriétaires de magasin, j'entends le plus souvent en réponse à propos de la même chose "Eh bien, eh bien en Europe!". Oui, il y a un niveau de service similaire à la norme. Et, croyez-moi, dans cinq ans, la situation sera à peu près la même pour nous. Le marché est déjà saturé, et pour la formation des ventes normales, vous devrez faire des efforts pour "attacher" l'acheteur à votre magasin. La concurrence ne fera que se durcir et le temps passera vite ...
Les critères les plus importants pour les acheteurs de montres dans la gamme d'environ 500 euros (source: magazine BlickPunkt Juwelier, Allemagne)
Que puis-je faire maintenant? L'option la plus simple - pour organiser une sangles de magasin de remplacement. J'ai été étonné de voir comment les salons "Nika" fonctionnent déjà. Ils ont réussi à mettre en vente des doubles ventes: lors de l'achat de montres, il est recommandé au client de remplacer la ceinture standard par une Hirsch plus chère, qui, bien sûr, gagne l'apparence de la montre et devient unique. Une montre et deux ventes! De plus, le client est déjà "lié" à ce magasin. Devinez où il va d'abord dans un an ou deux pour changer sa ceinture, et où il ira dans 3-5 ans pour une nouvelle horloge?
Entre autres choses, dans leur intéressante étude, les Allemands ont tenté de déterminer quels sont les facteurs les plus importants et significatifs pour les personnes de sexe différent lors de l'achat de montres. La répartition des priorités pour les acheteurs de montres à un coût d'environ 500 euros est donnée dans le tableau.
Il est possible de discuter d'un ensemble de critères présentés par les commerçants allemands - tous ne sont pas importants en Russie. Mais la table donne matière à réflexion, notamment sur les moyens d'augmenter les ventes. Il est tout à fait prévisible que l'ensemble des critères masculins s'est avéré biaisé vers la fonctionnalité et la fiabilité, et féminin - vers des sensations. Mais regardez: en premier lieu pour les femmes et sur le troisième pour les hommes, il y avait un tel article que le matériau de la sangle, à savoir. critère, en fait à l'horloge a une relation indirecte! Les hommes font toujours attention à la disponibilité du service (chez les femmes cet article est en deuxième place, mais c'est aussi très important), et les notions de «marque» et de «prestige de la marque», habituées à l'accentuation, sont dans les deux cas peu élevées
Le tableau nous donne un indice, en raison de ce que vous pouvez augmenter les ventes. La disponibilité dans le magasin ou dans le réseau du centre de service augmente considérablement la fréquence des visites et la confiance du client dans l'achat. Et lorsque vous travaillez avec un client, vous devez toujours toucher l'horloge et l'essayer, même s'il vient de demander un modèle. À propos, le plus souvent une personne prend la montre juste par la sangle et peut sentir sa matière au toucher.
L'introduction de nouveaux services et le travail avec les vendeurs deviennent des nécessités de plus en plus nécessaires. Bien sûr, il est impossible de vendre une montre sans vendre une histoire à leur sujet, car ce n'est pas du pain. Si le vendeur ne peut rien dire d'intéressant sur le modèle, il ne peut pas les vendre. C'est la raison pour laquelle les étagères de la plupart des magasins ont rempli un certain nombre de marques qui ont réussi à former les histoires les plus attrayantes sur eux-mêmes dans les médias. En pariant sur cet ensemble, vous obtenez du trafic et faciliter le travail du vendeur. Mais en même temps, vous tombez dans le piège des producteurs, car ils ont attiré le client avec l'histoire de l'unicité de leur produit et d'une grande entreprise de publicité, et vos vendeurs ne font que des achats. Que se passera-t-il si demain un tel producteur, pour une raison quelconque, décide de mettre fin à la relation avec vous, et commencer à travailler avec le magasin au contraire - à travers lequel vous allez générer du trafic alors et que pouvez-vous vendre? De nouveaux services peuvent servir de défense dans ce cas.
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Frères sur le comptoir
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
L'apparition à la Moscow Watch Expo de la section bijoux est devenue pour ses participants non seulement une autre exposition. L'arrivée des bijoutiers lors d'un événement horloger marque le premier pas dans la réunion des industries connexes.
Historiquement, les montres, bien que nées quelques millénaires plus tard que les bijoux, sont émotionnellement proches d'eux. Le coût élevé et, par conséquent, l'accessibilité à un cercle restreint de personnes, mettent très rapidement l'horloge sur une étagère à côté des ornements précieux. La plus grande exposition «heure» du monde à Bâle s'appelle seulement le Baselworld Watch and Jewellery Show qui, probablement, n'a pas besoin de traduction. Sur les photographies des boutiques européennes et américaines, vous pouvez rarement voir les signes de la montre en dehors des bijoux. Tout était différent avec nous. Si Nicolas II appréciait les montres minutieusement conçues qui lui étaient présentées par les artisans suisses, le nouveau système, hélas, ne partageait pas l'amour du beau, mais le superflu. Mais peu à peu tout redevient normal, et aujourd'hui nous voyons clairement le désir de deux marchés proches de s'unir.
Tous les participants à l'exposition MWE sont des représentants des entreprises, et les affaires, c'est de l'argent. A propos de ce que les résultats financiers peuvent être atteints en combinant deux produits dans un magasin, a été dit sur une présentation spéciale qui a eu lieu pendant l'exposition. L'événement a été inauguré par Julia Novikova, rédactrice en chef du magazine "Navigator of the Jewelry", qui a publié dans son rapport un certain nombre de chiffres intéressants. Tels, par exemple, que le volume du marché russe des bijoux, égal à 800 milliards de roubles et représentant 1,3% du PIB de la Russie. D'accord, l'industrie horlogère a des indicateurs beaucoup plus modestes, donc l'idée de rejoindre un marché avec un volume similaire semble très attrayant.
Bien sûr, une nouvelle catégorie de produits - une certaine complexité et de répondre à des questions des participants qui ont essayé la présentation de la section bijoux. L'un des premiers orateurs à Intervient Ekaterina Afanasyeva - un représentant de la marque Trollbeads. Les produits de cette entreprise est un concept unique: un bracelet, sur lequel sont enfilées des perles spéciales, dont chacune devient un symbole d'un événement ou tout simplement un beau cadeau pour aucune raison. Haute composante émotionnelle, qui littéralement "podszhivaet" sur vous-même, lie les acheteurs au magasin et résout le problème des petites et des joies disponibles pour tous les jours. La marque propose une gamme de solutions clés en main pour la mise en œuvre de différents formats de vente au détail de fenêtres d'angle ou dans les magasins multimarques à l'île au centre commercial. Les produits de la marque et sa politique de prix complèteront parfaitement la bijouterie et la boutique de cadeaux. Parlant de la vente au détail horaire, le partenariat avec Trollbeads peut être recommandé aux détaillants spécialisés dans les montres de mode de segment abordable et à prix moyen. La volonté de coopération de l'entreprise s'exprime également dans la possibilité de fournir du matériel commercial, ce qui n'est pas encore caractéristique des marques de bijoux
Le prochain représentant de l'industrie de la bijouterie était Svetlana Maksimova, PDG de Casting House. Grâce à la participation à l'exposition de cette entreprise, de nombreux invités peuvent désormais se vanter d'avoir vu et même tenu entre leurs mains une bague exotique avec un incroyable diamant de 11 carats d'une valeur de 22.000.000 roubles, ou d'essayer une dent grammes. Ces articles uniques peuvent certainement devenir un excellent ajout à l'assortiment de la boutique de montres exclusives, parce que les gens qui achètent de telles choses sont toujours à la recherche de quelque chose de nouveau et d'inhabituel. Avec les produits de la société "Casting House" pour offrir un produit unique au "qui a tout" - c'est facile.
Peut-être le plus grand intérêt des représentants des entreprises a été causé par le rapport de Victor Kevorkov, le chef du département de distribution du projet BJC de Vesta-Alfa. La principale raison d'écouter attentivement l'orateur était que les montres et les bijoux étaient déjà dans les fenêtres de Vesta-Alpha dans une fenêtre, donc c'était très intéressant d'évaluer la vraie expérience des innovateurs du marché. La société a présenté un portefeuille de plus de 10 marques qui, avec un zonage des prix clair et des solutions communes originales, montrent de bons résultats économiques et deviennent une véritable décoration pour tout magasin de montres.
En plus des entreprises qui ont parlé de leurs offres pour la vente au détail de montres, la section bijoux a été remplie de nombreuses offres qui pourraient facilement décorer les vitrines des boutiques de montres de diverses décisions stylistiques et des créneaux de prix. La société Lastoria a montré aux visiteurs l'exposition de bijoux de luxe de designers italiens sous les marques Claudio Canzian et Maru par Safri. Les bijoux et l'argenterie étaient présentés par des stands "Lux YuK" et "Etalon style". Beaucoup de participants ont présenté des bijoux avec des diamants, qui ne sont pas laissés sans attention non seulement des représentants des entreprises, mais aussi de belles dames - les invités de l'exposition. Leurs produits étonnants décorés avec des diamants ont été démontrés par la Maison de Bijoux "Versailles", "Cabri" (qui, soit dit en passant, signifie "Quality Diamonds"), "Sakha Taas" - invités de l'exposition de Yakoutie, société Lykov Jewellery. Il convient également de noter que dans les fenêtres de nombreux participants étaient déjà des heures de marques diverses, mais peu connues, mais faites avec l'utilisation de métaux précieux et de pierres. Cette circonstance nous conduit encore une fois à l'idée d'une séparation injuste des marchés une fois proches l'un de l'autre. Elle a pris fin avec la présentation d'une généralisation de toute l'expérience disponible dans la vente conjointe des montres et des bijoux, et des réponses aux questions les plus fréquentes posées par ceux qui vont rejoindre le marché des bijoux. Parmi les principaux sujets de préoccupation pour les horlogers, debout sur le seuil de l'expansion des gammes de produits, les éléments suivants: la recherche de moyens pour étendre la portée, l'espace de recherche dans les fenêtres, l'organisation des calculs, la gamme de formation, la formation du personnel pour travailler avec une nouvelle catégorie de produits
Donc, l'argent. Le marché de la bijouterie est fondamentalement différent de la sentinelle par des conditions plus épargnantes pour le détaillant, la possibilité de longs versements, la rotation opérationnelle des positions immobiles, etc. Par conséquent, un entrepreneur avec un processus d'affaires établi pour commencer à travailler avec les bijoutiers ne sera pas difficile. La meilleure illustration en est les paroles de Svetlana Maksimova, PDG de Casting House: «Si une personne a de longues affaires et qu'il est à sa place depuis plusieurs années, je suis prête à lui donner les marchandises dans les conditions les plus favorables. Je dois vendre, ne pas créer de barrières à mon entreprise. "
Quant à la place dans les vitrines, le début du travail avec le nouveau produit est une raison supplémentaire de jeter un regard sobre sur votre assortiment et de reconsidérer l'attitude envers les marques les plus chères. Presque tous les participants de la section bijoux étaient prêts à offrir de commencer la coopération avec une petite quantité: une étagère ou une petite vitrine. Quant à l'organisation du calcul, tous ont convenu à l'unanimité qu'il doit être organisé en utilisant des équipements spéciaux (stands, bustes). La maison de joaillerie "Versailles" et la société "Cabri" proposent des matériaux d'exposition dans un style uniforme, et conçues au niveau des grandes marques internationales. Un tel produit et les matériaux connexes seront difficiles à ne pas remarquer, mais en remarquant - de partir sans acheter.
Lorsque la décision d'inclure des produits de métaux précieux et de pierres est déjà prise, le principal problème est la formation de l'assortiment - quoi et combien prendre. Une réponse détaillée pourrait prendre tout un livre, mais l'expérience accumulée par les horlogers peut être formulée dans plusieurs thèses. Plus votre salon fonctionne sur le marché de la montre, plus il est utile d'ajouter des bijoux à sa gamme. Moins il y a de nouveautés dans le magasin, plus il est logique de mettre à jour proportionnellement l'assortiment au détriment d'un produit de bijouterie. Le plus de femmes et de couples "homme-femme" parmi les visiteurs du salon, le mieux c'est d'ajouter des bijoux à la montre. Si nous parlons le langage des chiffres, alors la plus grande augmentation du chiffre d'affaires du magasin (dans la région de 12-17%) est observée lorsque la part des bijoux est de 10-15% de l'assortiment. Comme dans beaucoup d'autres choses,
Former le personnel à travailler avec une nouvelle catégorie de produits est toujours un grand stress. Mais les représentants des sociétés de bijoux, prêts à coopérer, sont prêts à conduire la formation du nouveau personnel du magasin, fournir des matériaux méthodologiques, et promouvoir la croissance de "l'alphabétisation des bijoux" parmi le personnel de magasin de montre. Alternative peut être des publications spécialisées "Navigator Jewel Trade" et "Sentry Business", qui publient régulièrement des matériaux destinés au vendeur final et révélant beaucoup de secrets de ventes efficaces.
Les horlogers ont-ils besoin d'ajouter des bijoux à l'assortiment? L'observation des visiteurs au bureau d'exposition a montré une image intéressante: la plupart des hommes ont été mis en place pour se familiariser avec l'exposition de la montre, mais les dames qui les accompagnaient ont été accélérées quand ils ont entendu parler des stands de bijoux. Donc, la réponse à cette question est évidente.
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Vacances italiennes
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
Groupe Montebi - la marque Rodania, avec la société Time & Technologies, a de nouveau organisé pour les représentants de l'horlogerie russe des vacances extraordinaires dans l'un des coins les plus pittoresques d'Europe. L'ampleur de l'événement est incroyable - la marque Rodania a réuni plus de 100 représentants de l'industrie horlogère de toute la Russie. Même les voyageurs sophistiqués ont été impressionnés par la beauté de la côte du lac de montagne le plus pur et l'hébergement de tous les participants dans l'un des meilleurs hôtels d'Italie. Le Grand Hôtel des Iles Borromées a confirmé le statut élevé de l'événement.
Le premier jour a été consacré à un voyage à l'usine de Mendrisio, située en Suisse - l'endroit même où naissent les montres sous la marque Rodania. Tout le monde a pu s'essayer à l'horlogerie et, sous la houlette des maîtres, recueillir la montre de la collection céramique Mistery Nice. En plus des montres collectées par les participants, tous les participants ont également reçu des certificats pour le passage du cours pratique du Maître des montres. C'est ce dont vous pouvez vraiment vous vanter quand vous revenez dans votre pays.
Le lendemain, le programme était beaucoup plus actif et même extrême: le matin tous les participants d'un voyage à l'extérieur de l'hôtel en attente d'une chaîne de scooters lumineux marque légendaire Vespa, qu'ils ont dû surmonter une voie intéressante à travers les rues étroites et la montagne serpentine, de profiter pleinement de la vue magnifique. Imaginez 100 personnes, tout comme l'une vêtue de signature des casques rouges et blancs avec le logo Rodania volant sur les scooters dans les rues d'une petite ville. Ce qui se passe est pas tous les jours, et accueilli par les Russes « flash mob » n'a pas passé inaperçu. Les participants de l'arrivée ont été personnellement accueillis par le maire d'Omene. Le lendemain matin, un article sur l'arrivée de ornait les plus populaires les pages du journal italien La Stampa. Les participants les plus braves du voyage ont pu terminer leur descente de jour aux pistes de ski alpin à piste de bobsleigh à grande vitesse. Ceux,
Le dernier jour a permis peu de répit de la vitesse extrême et aventure, excursions en bateau sur le lac et visiter l'île avec un magnifique château médiéval. Le point culminant du voyage a été un dîner de gala au restaurant Villa Crespi - le titulaire de deux étoiles Michelin. En plus des plats étonnants de la surprise du chef pour les invités était la présentation des prix dans trois catégories mieux travailler avec la marque Salon Montre Rodania. La soirée se termina par un spectacle de solistes La Scala de l'opéra, après quoi le ciel au-dessus du majeure lac grimpé en flèche plus d'une centaine de lanternes désirs, chacun d'entre eux, sans doute, a pris avec lui les paroles sacrées « Répétition de vacances Rodania à nouveau. »
Bien sûr, les amis de la marque passeront leurs vacances sur la rive du lac de montagne plus d'une fois. Après tout, la marque Rodania dans sa campagne de publicité n'est pas en vain appelle à profiter de chaque seconde du temps qui nous est donné et non seulement pour travailler efficacement, mais aussi avec plaisir pour se reposer.
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Montre West End
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
En parcourant les vieux numéros de l'Horlogerie, nous avons récemment vu une publicité avec un vendeur itinérant qui chargeait les montres dans un bateau et une signature: «Souvent, je devais voyager en train, en bateau et même en chameau pour atteindre une ville lointaine mes marchandises attendent. " Ces mots appartiennent à Constant Droz, le fondateur de la marque West End Watch. En 1886, il alloue à une entreprise distincte une partie de l'activité d'Alcide Droz & Sons, basée à Saint-Imier en Suisse. Depuis plus de 20 ans, l'entreprise travaille au développement de montres qui n'ont pas peur de l'eau, que l'on peut désormais admirer dans le célèbre musée horloger de La Chaue-de-Fonds
Comme les principaux clients de Droz étaient situés à l'est, il a ouvert un bureau à Bombay et il était engagé dans la vente de marchandises. Rencontre personnelle avec des acheteurs, il a professé la pratique de prendre l'entière responsabilité de la qualité du produit. Il a fait l'horloge d'abord "pour lui" et des gens comme lui, travaillant dans des conditions difficiles: géodésiens, chercheurs, constructeurs de chemins de fer. Bientôt cette marque devint, sans exagération, légendaire à l'Est. West End Watch a bénéficié de la confiance de générations entières depuis les rives de l'Euphrate jusqu'au fleuve Yangtsé, honneur et renommée méritée au Tibet, en Iran, en Afghanistan, dans le désert d'Arabie et dans toute l'Inde. Au XIXe siècle, presque toute l'Asie était la propriété de l'Angleterre. Sans surprise, l'homme d'affaires suisse a choisi pour son entreprise le nom anglais: West End (la partie occidentale) - le nom de l'un des quartiers les plus à la mode de Londres.
L'héritage historique ne laisse qu'une question: la marque a-t-elle réussi à survivre dans le cycle des événements qui ont secoué le monde au XXe siècle? La réponse à cette question est facile à trouver dans la série jubilaire des montres dédiées au 125ème anniversaire de la marque, célébrée il y a deux ans. En passant, au cours de ces 125 années, 15 millions d'heures de la marque ont été vendues. Restant fort sur le plus grand marché asiatique du monde, West End Watch se développe dans d'autres pays et arrive en Russie, suivant son credo, formé il y a près de 130 ans: offrir des montres suisses de haute qualité à un prix démocratique. Pour adhérer au cours choisi de l'entreprise a contribué à une attitude très responsable à la production et le contrôle de la qualité. Plus de 70 employés, travaillant sur une zone de production d'environ 1000 mètres carrés, produisent des montres de West End Watch, effectuent leurs tests et leur réglage de haute précision.
West End Watch est l'une des rares marques qui rend encore hommage à ses best-sellers du début du siècle dernier. L'actuel Sowar 1916 est une réplique du célèbre modèle, anciennement au service des officiers de l'armée britannique au début du XXe siècle. Soit dit en passant, le nom Sowar est emprunté à l'élite de l'armée indienne. D'autres représentants de la série historique sont beaucoup plus modernes - ce sont des chronographes automatiques avec des cadrans d'indigo, d'acier ou d'asphalte mouillé.
La série Eyebright et Alexandria sont également soutenues dans un style classique strict, ne permettant pas les libertés et les excès de fantaisie. Une autre série automatique avec une longue histoire - Route de la soie, l'horloge unicolores et bicolored avec étui assez grand (42 mm) sur un bracelet en acier. Ils ont un fond transparent, ainsi que les modèles de la série Helius, qui sont disponibles par paires dans les versions pour les hommes et les femmes. Sur les cadrans anthracite ou or d'Helius, un chronomètre est isolé par un cercle séparé. Trois cristaux sur les positions 11, 12 et 01h00 modèle recherché « couronné » avec un bracelet en cuir. Par le 120 e anniversaire de la société a été publié quelques heures de fête spéciale pour la poursuite de la série existante de la reine Anne c en or (18 carats), avec un verre saphir épais avec biseautés, qui sera sûrement intéressé par les amateurs de classiques et collectionneurs
Relativement récemment dans la série Sowar, il y avait des montres pour femmes avec des boîtiers de 28 mm, décorées de zircons et de cadran en nacre. Lors de la dernière exposition à Bâle a été présenté une nouvelle ligne exclusivement féminine de chronographes à quartz Le Darya Sowar. Comme si l'expiation pour une si longue inattention au sexe féminin, West End Watch a sorti de très beaux modèles classiques ornés d'une double rangée de zircons sur la trépointe ou sur le cadran. Nous nous empressons d'assurer: malgré la brillance des pierres et le boîtier impressionnant, les modèles n'ont pas l'air fantaisistes. Ce n'est en aucun cas une mode jeune, c'est une montre classique pour les vraies dames.
La marque européenne West End Watch, qui comprend le consommateur oriental et suit les traditions en matière de conception et de production, arrive sur notre marché. Sera-t-il capable d'occuper une niche solide en Russie, pays tout aussi proche et également distant de l'Est et de l'Ouest? Le temps nous le dira. Mais, à notre avis, tout indique que l'entreprise aura du succès.
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Le centenaire de la sortie des premières montres-bracelets
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
Toute exposition est un spectacle, dont le public se précipite, d'abord, vers tout ce qui est grand et brillant. Mais, comme dans les années passées, l'un des points d'activité maximale à la Moscow Watch Expo- 2013 était le stand noir et blanc de Seiko. Les vrais observateurs savaient exactement pourquoi ils venaient à l'exposition, et beaucoup d'entre eux ont été attirés par l'exposition historique apportée à Moscou par la marque japonaise.
Cette année, la plus grande entreprise japonaise célèbre le 100e anniversaire de la sortie de sa première montre-bracelet et, à une date aussi importante, l'entreprise a sorti de nombreux modèles de jubilés. Avoir une montre est une occasion de fierté, non seulement pour l'admirateur de la marque, mais aussi pour tous ceux qui connaissent à peine l'histoire de l'horlogerie. Mais la modeste exposition historique extérieure, située seulement sur deux devantures, a éclipsé toutes les nouveautés modernes. Ce n'est pas surprenant, car chacun d'entre eux a été une étape importante dans l'histoire de non seulement une marque spécifique, mais l'ensemble de l'industrie horlogère dans le monde. Pour voir ce n'est pas tout le monde - en octobre, l'occasion de découvrir quelques-uns des modèles emblématiques qui ont fait une percée dans l'horlogerie est apparue aux visiteurs de l'exposition de Moscou.
Le chemin de Seiko est inextricablement lié à l'identité du fondateur de l'entreprise - Kintaro Hattori, qui a ouvert la voie à la nouvelle, parfois mal à l'aise, mais à partir de cette voie plus intéressante. Au lointain 1912, la situation politique au Japon était loin d'être stable, l'accession au trône du nouvel empereur Taisho entraîna un certain nombre de changements dans la vie politique, publique et économique. Sans se heurter à des difficultés, K. Hattori prend une des décisions clés pour l'entreprise et, par la suite, pour l'ensemble du monde horloger: commence la production de montres-bracelets. La nouveauté avec le fier nom Laurel (Couronne du vainqueur), qui a été publié en 1913, est devenue non seulement la première montre-bracelet produite au Japon, mais aussi un point de départ pour de futures victoires de marque. C'était le jubilé d'aujourd'hui, une copie du premier poignet Seiko, a ouvert l'exposition.
Le deuxième modèle est le reflet de la poussée que l'entreprise a engagée après la Seconde Guerre mondiale. L'économie du Japon se redressait rapidement et, dans un certain nombre d'industries, elle était même capable de devancer les pays européens. En particulier, du point de vue de l'organisation de la production horlogère, elle a dépassé la Suisse, opposant le pouvoir de la production industrielle à la structure patriarcale de l'industrie qui s'est développée dans les montagnes du Jura. Dans les années 1960, de nombreux modèles Seiko sont apparus, et ses montres sont devenues les gagnants du concours de chronomètres organisé par l'Observatoire de Neuchâtel. La pression était si forte que personne ne fut surpris quand, en 1969, une des trois sociétés qui lancèrent presque simultanément des chronographes automatiques sur le marché devint Seiko. Et si les Suisses et les Américains avaient besoin de créer des consortiums d'entreprises (Movado-Zenith et Heuer-Buren-Breitling-Hamilton-Dubois Depraz), la firme japonaise a réussi à faire cavalier seul. En passant, déjà dans ce modèle est apparu une combinaison d'une roue à colonnes et d'engrenages verticaux, que de nombreuses entreprises suisses ne pouvaient se vanter il y a quelques années.
L'année 1969 a été marquée par un autre événement important, qui, sans exagération, a changé le cours de l'histoire de l'heure. En toute fin d'année, le 25 décembre, la société a lancé la première montre-bracelet à quartz au monde, Astron, changeant pour toujours l'idée de l'exactitude du mouvement, qui passait de l'approche «seconde par jour» à la seconde. Seiko n'était pas juste devant un autre consortium, qui rassemblait une douzaine de sociétés suisses renommées, mais qui offrait également des solutions techniques devenues une norme industrielle à ce jour. Astron a été et reste une source de fierté particulière pour les Japonais et un objet d'envie de nombreux autres fabricants. Sans surprise, lors du choix du prototype d'une série limitée dédiée au fondateur de l'entreprise, Astron a été choisi parmi la variété de la gamme Seiko.
Reposez-vous sur leurs lauriers - une occupation qui n'est pas particulière aux Japonais avec leur diligence et leur persévérance. La prochaine étape révolutionnaire des ingénieurs Seiko a été le développement d'un hybride de «quartz» et de «mécanique», qui combine une grande précision des mesures avec une dépendance minimale à la source d'énergie. En 1986, la société présente au monde sa prochaine création - un prototype du modèle Kinetic - une horloge à quartz avec une source d'énergie empruntée à des jauges automatiques mécaniques. Deux ans plus tard, en 1988, j'ai sorti le modèle de travail Kinetic sur la base du mécanisme unique 7M. Par ailleurs, l'absence de nécessité de remplacer la batterie a permis de faire le cas sous la forme d'une monocoque, et en raison de l'absence de trous pour augmenter de manière significative les performances d'étanchéité en ouvrant la porte au monde des heures de plongée.
La diligence japonaise et la patience se sont manifestées dans le travail de l'ingénieur Seiko Yoshikazu Akahane qui a décidé de réaliser son rêve d '"éternelles heures". Le résultat de 28 années de travail, pour lesquelles 600 prototypes ont été créés, était un mécanisme entraîné par un ressort, mais ayant une précision de quartz: SpringDrive. La nouveauté a été présentée au public en 1999, choquant les spécialistes avec son idée. Lors de l'exposition à Moscou, on pourrait comparer celui, le premier SpringDrive, avec les modèles les plus modernes.
Les technologies innovantes de Seiko, toujours en avance sur leur temps, grâce aux technologies modernes, obtiennent un développement logique et offrent aux ingénieurs un vaste espace pour mettre en œuvre sur leur base divers compléments et complications. Nous ne pouvons que souhaiter davantage de succès à la société Seiko et attendre l'émergence de nouvelles technologies révolutionnaires.
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Technique de vente: travailler avec des doutes
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
Dans cet article, nous allons parler de la prochaine étape des ventes - travailler avec des doutes et des objections, considérer le temps le plus simple, mais prouvé et l'expérience de leurs techniques de neutralisation.
Sur la base de nos publications précédentes, vous avez identifié les besoins du client et lui avez proposé un produit adapté à sa demande. Si vous avez tout fait correctement, il est probable que l'acheteur voudra l'acheter (si en principe il est prêt à acheter "ici et maintenant"). Cependant, poussé par des doutes, le visiteur peut reporter l'achat ou même commencer à s'opposer au vendeur. Comment se comporter dans cette situation et ne pas manquer la vente?
Doute, question, raison ou argument, exprimé en réponse à l'offre du vendeur - tout ceci peut être considéré comme une objection. Les experts affirment que dans 60% des cas, les objections sont des mouvements stratégiques, et non des circonstances réelles qui ne permettent pas au client de faire un achat. Le plus souvent, pour une objection, il y a un besoin incorrectement identifié ou un manque d'opportunité pour faire u achat et rechercher une excuse appropriée. Cette dernière option, en règle générale, ne se prête à aucune variante de l'ajustement, mais avec des besoins mal identifiés, on peut encore travailler et encore compléter la vente. L'une des façons les plus simples et les plus efficaces de travailler avec une objection est de reformuler.
Est-ce que je vous comprends bien?
Techniquement, cette technique se compose de trois parties principales: une phrase d'introduction, l'accent sur le besoin ou le bénéfice, l'intonation interrogative. Dites la phrase d'introduction: "Est-ce que je vous ai bien compris (a), quoi ...?". Ensuite, les phrases suivantes seront pertinentes: "vous aimeriez,
"Vous êtes important", "précieux pour vous", "vous préférez", etc. Après avoir nommé le besoin du client identifié précédemment, mais ayant besoin de clarification: "modernité", "exclusivité", "fiabilité", "qualité" "Style", etc. Rappelez-vous qu'à ce stade, il est nécessaire d'éviter les expressions qui forment des images négatives pour l'acheteur ("ne pas casser", "pas cher", etc.). Au lieu de cela, utilisez les mots-déclarations: "durabilité", "force", "rentable". A la fin de la phrase, faites une intonation (croissante) de questionnement, afin que l'interlocuteur comprenne que vous voulez vraiment le comprendre.
Par exemple: «Est-ce que je vous comprends bien, lorsque vous choisissez une montre, la chose la plus importante pour vous est la conformité du modèle aux dernières tendances de la mode?
Ensuite, plusieurs scénarios sont possibles. Ainsi, après avoir entendu un tel résumé, l'acheteur peut être d'accord avec le besoin exprimé. Dans ce cas, nous devrions ajouter des arguments supplémentaires en faveur du fait que le produit démontré répond à cette exigence en utilisant la technique «Property-Benefit», que nous avons considérée dans la publication précédente.
Peut-être, le client ne sera pas d'accord avec l'hypothèse du vendeur et nommera d'autres critères de choix qui sont vraiment importants pour lui. Si ce dernier ne se produit pas, le vendeur peut clarifier le besoin lui-même avec la question de clarification: «Pouvez-vous me dire s'il vous plaît, et par quels critères choisissez-vous? Qu'est-ce qui est important pour vous? ". Et n'oubliez pas d'utiliser notre expérience antérieure: observez les réactions non verbales de l'acheteur et comparez-les à l'essence de ce qu'il dit. Après avoir clarifié le vrai besoin, vous devriez aller à la présentation du modèle qui correspond le mieux à la demande du client.
Il se peut aussi que le besoin du visiteur ait été correctement identifié, mais en même temps il a des préjugés qui l'empêchent de décider d'acheter un produit de fantaisie. Dans ce cas, l'une des techniques suivantes doit être utilisée.
Ne discutez pas avec l'acheteur. Jamais. Quelle que soit la nature des doutes ou des objections, la plupart des techniques et des techniques pour les neutraliser combinent une règle générale: la capacité d'être d'accord avec le client. Après tout, le consentement aide à mettre en place un acheteur pour coopérer avec vous.
Il est très important que l'accord soit sincère - sinon le client ressentira un mensonge. Bien sûr, il n'est pas toujours possible (et nécessaire) d'être d'accord avec tout ce que l'acheteur dit, sinon il peut déjà être un jeu contre soi-même. Dans ce cas, les experts recommandent d'accepter cette partie de la déclaration, avec laquelle vous êtes facilement d'accord et qui ne fait pas d'ombre à votre produit. D'accord au début de la phrase, vous êtes du côté de l'acheteur, exprimant votre solidarité avec sa position, qu'il peut avoir son opinion différente de la vôtre, mais en même temps ne pas être d'accord avec l'essence même du préjugé.
Techniquement, la méthode du «Consentement conditionnel» peut être divisée en trois blocs principaux. D'abord vous êtes d'accord avec l'expression "En effet, il y a une telle opinion" ou "Oui, j'ai entendu parler de cette approche". De plus, la phrase de connexion "... et en même temps ..." est requise. Maintenant, donnez des arguments en faveur de votre opinion. Regardez comment émotionnellement deux phrases sont peintes de différentes manières, portant un sens.
Exemple: "Non, vous vous trompez, en fait, la plupart des montres japonaises sont toujours produites au Japon" ou "Oui, je suis tombé sur cette opinion plus d'une fois, et en même temps, toutes les montres japonaises dans notre salon ont les certificats nécessaires ". D'accord, la différence est évidente et la réaction à l'un et à l'autre des énoncés sera différente.
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