Manqué la chance?
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
Selon la recherche des commerçants allemands, l'acheteur moyen visite le magasin de montres seulement 1,1 fois par an. Quelles conclusions peut-on tirer de ce chiffre?
Le numéro d'août du magazine allemand Blick Punkt Juwelier a publié des données sur le comportement des acheteurs de montres menées par les commerçants allemands. L'un des chiffres indique que l'acheteur moyen visite le magasin de montres 1,1 fois par an. Cela signifie que par rapport à 80% des acheteurs, la possibilité de vendre quelque chose ou même de l'intéresser avec leurs produits ne vous est fournie qu'une fois par an. D'accord, manquer cette chance n'est pas seulement insultant, mais ruineux pour les affaires.
Malheureusement (ou heureusement) nous sommes engagés dans un produit qui est requis par une personne pas tous les jours. Nous ne vendons ni lait ni pain et, en cas de guerre ou de dépression mondiale, notre activité risque de décliner. Heureusement, jusqu'à ce qu'une telle perspective existe plus en théorie. Mais récemment, beaucoup ont prêté attention à certains changements dans l'économie, sans inspirer l'optimisme. La croissance du PIB a ralenti, et la production industrielle s'est arrêtée. Même Rosstat ne peut pas masquer la situation. Et cette année, pour la première fois depuis très longtemps, le volume des ventes au détail de produits non alimentaires a diminué.
De ceci, deux conclusions sérieuses peuvent être tirées:
1. L'expansion des réseaux de surveillance «en largeur», servie ces dernières années comme base de croissance du marché, n'est pas la stratégie la plus fiable en ce moment. Les possibilités d'expansion sont objectivement limitées tant en termes de nombre de magasins qu'en termes d'assortiment. Les options les plus correctes sont, plutôt, le transfert de points existants vers des endroits plus prometteurs et le choix correct d'un ensemble limité de marques dans le magasin.
2. La concurrence dans la vente au détail devient une nouvelle qualité et l'acheteur sera tenu à des points offrant un service maximal à ses clients, c.-à-d. d'autant plus urgent est le développement des magasins "en profondeur".
Le chiffre mentionné de 1,1 shopping par an est moyen. Des études montrent que les points de vente qui peuvent offrir quelque chose à l'acheteur dans le domaine du service supplémentaire augmentent le nombre moyen de visites à environ 1,5-2 par an, tandis que les magasins "ordinaires" perdent ce nombre à 0,5- 0.6. En d'autres termes, la présence de tout service permet au point de vente d'augmenter le flux de visiteurs de 3-4 fois par rapport à l'endroit où l'horloge est seulement vendue.
Je ne veux pas susciter la création d'un centre de service à part entière dans chaque magasin, mais je constate qu'en Europe, je n'ai pas vu, à de rares exceptions près, des boutiques de mode, pas de boutique solide pour un service rapide. , tels que:
Le vendeur, qui ne sait pas comment remplacer la ceinture sur la montre, est considéré simplement profneprigodnym, et le temps standard pour remplacer la sangle ne dépasse pas une demi-minute. Le personnel de la plupart des magasins peut effectuer toutes les opérations ci-dessus sur place (certainement seulement pour les montres ordinaires - les «caisses lourdes» dans le magasin ne sont pas faites n'importe où, mais elles peuvent toujours prendre l'horloge pour les réparations).
Quand je dis cela aux propriétaires de magasin, j'entends le plus souvent en réponse à propos de la même chose "Eh bien, eh bien en Europe!". Oui, il y a un niveau de service similaire à la norme. Et, croyez-moi, dans cinq ans, la situation sera à peu près la même pour nous. Le marché est déjà saturé, et pour la formation des ventes normales, vous devrez faire des efforts pour "attacher" l'acheteur à votre magasin. La concurrence ne fera que se durcir et le temps passera vite ...
Les critères les plus importants pour les acheteurs de montres dans la gamme d'environ 500 euros (source: magazine BlickPunkt Juwelier, Allemagne)
Que puis-je faire maintenant? L'option la plus simple - pour organiser une sangles de magasin de remplacement. J'ai été étonné de voir comment les salons "Nika" fonctionnent déjà. Ils ont réussi à mettre en vente des doubles ventes: lors de l'achat de montres, il est recommandé au client de remplacer la ceinture standard par une Hirsch plus chère, qui, bien sûr, gagne l'apparence de la montre et devient unique. Une montre et deux ventes! De plus, le client est déjà "lié" à ce magasin. Devinez où il va d'abord dans un an ou deux pour changer sa ceinture, et où il ira dans 3-5 ans pour une nouvelle horloge?
Entre autres choses, dans leur intéressante étude, les Allemands ont tenté de déterminer quels sont les facteurs les plus importants et significatifs pour les personnes de sexe différent lors de l'achat de montres. La répartition des priorités pour les acheteurs de montres à un coût d'environ 500 euros est donnée dans le tableau.
Il est possible de discuter d'un ensemble de critères présentés par les commerçants allemands - tous ne sont pas importants en Russie. Mais la table donne matière à réflexion, notamment sur les moyens d'augmenter les ventes. Il est tout à fait prévisible que l'ensemble des critères masculins s'est avéré biaisé vers la fonctionnalité et la fiabilité, et féminin - vers des sensations. Mais regardez: en premier lieu pour les femmes et sur le troisième pour les hommes, il y avait un tel article que le matériau de la sangle, à savoir. critère, en fait à l'horloge a une relation indirecte! Les hommes font toujours attention à la disponibilité du service (chez les femmes cet article est en deuxième place, mais c'est aussi très important), et les notions de «marque» et de «prestige de la marque», habituées à l'accentuation, sont dans les deux cas peu élevées
Le tableau nous donne un indice, en raison de ce que vous pouvez augmenter les ventes. La disponibilité dans le magasin ou dans le réseau du centre de service augmente considérablement la fréquence des visites et la confiance du client dans l'achat. Et lorsque vous travaillez avec un client, vous devez toujours toucher l'horloge et l'essayer, même s'il vient de demander un modèle. À propos, le plus souvent une personne prend la montre juste par la sangle et peut sentir sa matière au toucher.
L'introduction de nouveaux services et le travail avec les vendeurs deviennent des nécessités de plus en plus nécessaires. Bien sûr, il est impossible de vendre une montre sans vendre une histoire à leur sujet, car ce n'est pas du pain. Si le vendeur ne peut rien dire d'intéressant sur le modèle, il ne peut pas les vendre. C'est la raison pour laquelle les étagères de la plupart des magasins ont rempli un certain nombre de marques qui ont réussi à former les histoires les plus attrayantes sur eux-mêmes dans les médias. En pariant sur cet ensemble, vous obtenez du trafic et faciliter le travail du vendeur. Mais en même temps, vous tombez dans le piège des producteurs, car ils ont attiré le client avec l'histoire de l'unicité de leur produit et d'une grande entreprise de publicité, et vos vendeurs ne font que des achats. Que se passera-t-il si demain un tel producteur, pour une raison quelconque, décide de mettre fin à la relation avec vous, et commencer à travailler avec le magasin au contraire - à travers lequel vous allez générer du trafic alors et que pouvez-vous vendre? De nouveaux services peuvent servir de défense dans ce cas.
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