Technique de vente: travailler avec des doutes
Posted on lundi, décembre 18, 2017 at 9:26 AM by Tag Heuer montre
Dans cet article, nous allons parler de la prochaine étape des ventes - travailler avec des doutes et des objections, considérer le temps le plus simple, mais prouvé et l'expérience de leurs techniques de neutralisation.
Sur la base de nos publications précédentes, vous avez identifié les besoins du client et lui avez proposé un produit adapté à sa demande. Si vous avez tout fait correctement, il est probable que l'acheteur voudra l'acheter (si en principe il est prêt à acheter "ici et maintenant"). Cependant, poussé par des doutes, le visiteur peut reporter l'achat ou même commencer à s'opposer au vendeur. Comment se comporter dans cette situation et ne pas manquer la vente?
Doute, question, raison ou argument, exprimé en réponse à l'offre du vendeur - tout ceci peut être considéré comme une objection. Les experts affirment que dans 60% des cas, les objections sont des mouvements stratégiques, et non des circonstances réelles qui ne permettent pas au client de faire un achat. Le plus souvent, pour une objection, il y a un besoin incorrectement identifié ou un manque d'opportunité pour faire u achat et rechercher une excuse appropriée. Cette dernière option, en règle générale, ne se prête à aucune variante de l'ajustement, mais avec des besoins mal identifiés, on peut encore travailler et encore compléter la vente. L'une des façons les plus simples et les plus efficaces de travailler avec une objection est de reformuler.
Est-ce que je vous comprends bien?
Techniquement, cette technique se compose de trois parties principales: une phrase d'introduction, l'accent sur le besoin ou le bénéfice, l'intonation interrogative. Dites la phrase d'introduction: "Est-ce que je vous ai bien compris (a), quoi ...?". Ensuite, les phrases suivantes seront pertinentes: "vous aimeriez,
"Vous êtes important", "précieux pour vous", "vous préférez", etc. Après avoir nommé le besoin du client identifié précédemment, mais ayant besoin de clarification: "modernité", "exclusivité", "fiabilité", "qualité" "Style", etc. Rappelez-vous qu'à ce stade, il est nécessaire d'éviter les expressions qui forment des images négatives pour l'acheteur ("ne pas casser", "pas cher", etc.). Au lieu de cela, utilisez les mots-déclarations: "durabilité", "force", "rentable". A la fin de la phrase, faites une intonation (croissante) de questionnement, afin que l'interlocuteur comprenne que vous voulez vraiment le comprendre.
Par exemple: «Est-ce que je vous comprends bien, lorsque vous choisissez une montre, la chose la plus importante pour vous est la conformité du modèle aux dernières tendances de la mode?
Ensuite, plusieurs scénarios sont possibles. Ainsi, après avoir entendu un tel résumé, l'acheteur peut être d'accord avec le besoin exprimé. Dans ce cas, nous devrions ajouter des arguments supplémentaires en faveur du fait que le produit démontré répond à cette exigence en utilisant la technique «Property-Benefit», que nous avons considérée dans la publication précédente.
Peut-être, le client ne sera pas d'accord avec l'hypothèse du vendeur et nommera d'autres critères de choix qui sont vraiment importants pour lui. Si ce dernier ne se produit pas, le vendeur peut clarifier le besoin lui-même avec la question de clarification: «Pouvez-vous me dire s'il vous plaît, et par quels critères choisissez-vous? Qu'est-ce qui est important pour vous? ". Et n'oubliez pas d'utiliser notre expérience antérieure: observez les réactions non verbales de l'acheteur et comparez-les à l'essence de ce qu'il dit. Après avoir clarifié le vrai besoin, vous devriez aller à la présentation du modèle qui correspond le mieux à la demande du client.
Il se peut aussi que le besoin du visiteur ait été correctement identifié, mais en même temps il a des préjugés qui l'empêchent de décider d'acheter un produit de fantaisie. Dans ce cas, l'une des techniques suivantes doit être utilisée.
Ne discutez pas avec l'acheteur. Jamais. Quelle que soit la nature des doutes ou des objections, la plupart des techniques et des techniques pour les neutraliser combinent une règle générale: la capacité d'être d'accord avec le client. Après tout, le consentement aide à mettre en place un acheteur pour coopérer avec vous.
Il est très important que l'accord soit sincère - sinon le client ressentira un mensonge. Bien sûr, il n'est pas toujours possible (et nécessaire) d'être d'accord avec tout ce que l'acheteur dit, sinon il peut déjà être un jeu contre soi-même. Dans ce cas, les experts recommandent d'accepter cette partie de la déclaration, avec laquelle vous êtes facilement d'accord et qui ne fait pas d'ombre à votre produit. D'accord au début de la phrase, vous êtes du côté de l'acheteur, exprimant votre solidarité avec sa position, qu'il peut avoir son opinion différente de la vôtre, mais en même temps ne pas être d'accord avec l'essence même du préjugé.
Techniquement, la méthode du «Consentement conditionnel» peut être divisée en trois blocs principaux. D'abord vous êtes d'accord avec l'expression "En effet, il y a une telle opinion" ou "Oui, j'ai entendu parler de cette approche". De plus, la phrase de connexion "... et en même temps ..." est requise. Maintenant, donnez des arguments en faveur de votre opinion. Regardez comment émotionnellement deux phrases sont peintes de différentes manières, portant un sens.
Exemple: "Non, vous vous trompez, en fait, la plupart des montres japonaises sont toujours produites au Japon" ou "Oui, je suis tombé sur cette opinion plus d'une fois, et en même temps, toutes les montres japonaises dans notre salon ont les certificats nécessaires ". D'accord, la différence est évidente et la réaction à l'un et à l'autre des énoncés sera différente.
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